ROAS vs ROI: в чём разница и что отслеживать

Объясняем разницу между ROAS и ROI простыми словами: какую метрику использовать для оценки рекламы, а какую — для оценки бизнеса в целом.

ROAS: окупаемость рекламных расходов

ROAS (Return on Ad Spend) = Доход от рекламы ÷ Расходы на рекламу.

Если вы потратили на Google Ads $1 000 и получили заказов на $4 000 — ROAS равен 4 (или 400%). Это говорит: каждый вложенный доллар вернулся четырежды в виде выручки.

ROAS считает выручку, а не прибыль. Он не знает о вашей себестоимости, логистике, возвратах и операционных расходах.

ROI: возврат на инвестиции

ROI (Return on Investment) = (Прибыль − Инвестиции) ÷ Инвестиции × 100%.

ROI считает чистую прибыль с учётом всех затрат. Если на рекламу потратили $1 000, а прибыль (после вычета себестоимости и всех расходов) составила $600 — ROI = 60%.

ROI даёт более честный ответ на вопрос «зарабатываем ли мы деньги на рекламе?». Но он сложнее в расчёте, так как требует точной маржинальности по каждому товару или услуге.

Главная разница на примере

Интернет-магазин потратил $1 000 на рекламу. Продал товаров на $4 000.

ROAS = 4 — выглядит отлично.
Но себестоимость товаров = $3 200, логистика = $400, возвраты = $200.
Прибыль = $4 000 − $3 200 − $400 − $200 − $1 000 (реклама) = −$800
ROI = −80% — реклама работает в минус.

ROAS 400% при марже 20% — это убытки. Вот почему необходимо знать свою маржинальность перед тем, как ставить цели по ROAS.

Какую метрику использовать

ROAS — для ежедневного мониторинга рекламных кампаний. Считается автоматически в Google Ads и GA4.
ROI — для стратегических решений: увеличивать ли бюджет, выходить ли в новые каналы.

Как рассчитать свой минимальный ROAS

Формула точки безубыточности: минимальный ROAS = 1 ÷ маржа.

Маржа 50% → минимальный ROAS = 2 (200%)
Маржа 30% → минимальный ROAS = 3.3 (330%)
Маржа 20% → минимальный ROAS = 5 (500%)

Всё, что ниже этого порога — реклама стоит больше, чем приносит прибыли. Всё выше — бизнес в плюсе.

Подробнее о настройке аналитики — на странице Сквозная аналитика.

Коротко

ROAS = выручка ÷ расходы на рекламу. Показывает масштаб, а не прибыльность.
ROI = чистая прибыль ÷ инвестиции. Показывает реальную эффективность для бизнеса.
Хороший ROAS зависит от маржи: минимальный ROAS = 1 ÷ маржа.
Отслеживайте оба показателя: ROAS ежедневно, ROI — при стратегических решениях.